החלום הרטוב של כל בעל חנות אינטרנטית הוא להגדיל את המכירות במינימום עלויות. בכתבה הבאה נחשוף 10 טריקים שיווקיים ופסיכולוגיים שתוכלו לשלב עוד הערב בחנות האונליין ולהקפיץ את המכירות לשמיים.
החלטת הלקוח אם לקנות מוצר או לא, בין אם אונליין או בין אם בחנות פיזית, מושפעת כל הזמן ממשחקים פסיכולוגיים שיווקיים שעושים הרבה הבדל.
יכול להיות שיש לכם מוצר מדהים, שובר מוסכמות או משנה עולמות. אך אם התפאורה מסביב לא מכוונת לקניית ליבו של הלקוח, העיצוב לא משכנע והלקוח מהסס, רוב הסיכויים שמכירות רבות לא תראו.
קנייה בחנויות אונליין היא חוויה לכל דבר ועניין
זה הרי כבר כלל ידוע שקניית מוצר (בין אם זה מחשב, תכשיט או מכונת קפה) כבר מזמן הפכה לחוויה בעבור רוב הלקוחות, גם באינטרנט. נשים וגברים כאחד אוהבים לסקור מגוון אתרים לפני שהם בוחרים מוצר אחד, ועל כן עיצוב, נראות וניו-אנסים קטנים ושיווקיים יכולים לעשות המון המון הבדל.
לאור הצמיחה המאסיבית של קניות גולשים ברשת (רק בשנת 2018, ישראלים הזמינו 65 מיליון חבילות מהאונליין, שזה 14 טון של משקל חבילות, שזה כ- 12 חבילות בשנה לאדם בגיר), בעלי חנויות אונליין שלא מיישמים את השינויים והתמורות בשוק הטכנולוגי ולא משכילים להבין כיצד משתמשים מקיימים אינטראקציה עם האתר שלהם, עלולים למצוא את עצמם מחוץ למשחק.
אז לפני שאתם מעסיקים מתכנת או מעצב באלפי שקלים, נסו קודם כל ליישם הכנסת היבטים פסיכולוגיים שיווקיים כדי להשפיע על הגולשים שלכם. זה לא לוקח הרבה זמן, קל למדוד את ההצלחה של זה ולא תפסידו כלום מלנסות (עדיף מללכת ולזרוק אלפי שקלים על מתכנת). ואם אין לכם עדיין חנות אינטרנטית, זה הזמן להקים אחת עוד היום. 😎
טריקים מהפכניים להגדלת מכירות בחנות וירטואלית
אז הנה 10 טריקים פסיכולוגיים שאפשר להכניס לחנות הוירטואלית כדי להגדיל את אחוז ההמרה שלכם באופן מיידי.
1. הפכו את המשלוח לחינמי תמיד (Free Shipping)
צרכנים מאוד מקובעים על המחיר הראשוני שראו ואם תשנו אותו, מכל סיבה שהיא לאחר מכן, רוב הסיכויים שתאבדו לקוחות.
מה עושים? אם אתם רוצים לחייב את הלקוח גם על המשלוח, גלמו את המחיר הזה ישר בהתחלה בדף המוצר והדגישו באתר שהמשלוח חינם. כאשר לקוח, שהחליט שהוא רוצה לבצע הזמנה בהתאם למחיר שראה בעמוד המוצר, מגלה על תוספות תשלום למיניהם כאשר מגיע למסך התשלום הסופי, הוא מתעצבן ופשוט נוטש את העגלה. אל תפסידו אותו. ברגע שתסבירו ותשווקו כי המשלוחים באתר הם חינם לחלוטין, תייצרו אמון והערכה כלפי המותג שלכם ותחושה אצל הגולש כאילו אתם "עושים לו טובה". (בייחוד אם המתחרים כן מחייבים על משלוח במעמד הרכישה הסופי).
2. הציעו שדרוגים קטנים למוצרים
בשונה מהאופציה הקודמת, בה המלצנו לא להשית על הלקוח תוספות תשלום לרכישת המוצר שבחר, כאן מדובר על שדרוגים שיוסיפו ערך למוצר (ולא ימנעו ממנו את קבלת המוצר). למשל, הציעו 20% הנחה על חגורה תואמת למכנס שהלקוח רצה להזמין, או תיק לפטופ\עכבר למחשב שלקוח הזמין וכו'. גם אופצייה למשלוח מהיר יותר מתאימה כאן (אספקה תוך 24 שעות לדוגמא). שדרוגים אלו מקבילים למוצרים האלו שאתם רואים ומתפתים לקנות כל פעם ליד הקופה בסופרמרקט.
3. צרו תחושה של דחיפות
מכירים את ההתראות המלחיצות האלה בבוקינג שזה החדר האחרון במלון? או ש- 10 אנשים נוספים צופים ממש עכשיו במלון הזה? ובכן זה עובד לבוקינג בצורה מדהימה.
ככל שגולש מרגיש שהצעת הקנייה מוגבלת בזמן, או שבקרוב לא תהיה זמינה, כך יעלו הסיכויים שירכוש את המוצר. כאשר הגולש מרגיש שבעוד שבוע\חודש יכול להיות שהוא ייקנה את המוצר באותו המחיר (או יותר זול אפילו), הדחף לקנות את המוצר היום יורד. אם תיצרו בליבו של הגולש תחושת דחיפות, תגדילו את אחוז ההמרה שלכם.
איך נעשה את זה? הדגשה של כמה יחידות נשארו למוצר, מבצע מוגבל בזמן, חלון קופץ עם טיימר ועוד.
הטריקים הקטנים הללו, ידחפו את הלקוח לקבל החלטת קנייה כמה שיותר מהר.
מה גם שזה גורם לו לחשוב שמא הוא "גונב את המערכת" או מקבל דיל טוב ביחס למה שאחרים קנו במחיר מלא.
4. תשדרו אמינות
שימוש במוטיבים \ סמלים \ תוים שמשדרים אמינות מוסיפים המון לתחושת הביטחון של הלקוח וההרגשה הטובה שלו, כאשר הוא חושב האם להזמין מוצר באתר או לא. למה אנחנו מתכוונים? לדוגמא - הוסיפו לצד כפתור ה"קנה עכשיו", את כמות היחידות שנקנו עד היום (כך הלקוח לא מרגיש לבד ורואה שאנשים אחרים גם קנו בעבר), הוסיפו פידבקים של משתמשים שכבר רכשו את המוצר\שירות (ביקורות כתובות, צילומי מסך של מיילים, וואצפ וכו'), דירוג ב- 1-5 כוכבים ⭐⭐⭐⭐⭐ (מוטיב פופולרי במיוחד) וכדו'. אל תוותרו על זה. אם אתם משתמשים בפלטפורמה של שופיפיי לבניית החנות האינטרנטית אז תמצאו אין ספור אפשרויות כאלו.
5. תנו ללקוחות שלכם להרגיש כאילו הם הדבר הכי חשוב בעולם
לקוחות אוהבים יחס אישי, בייחוד ישראלים, תמיד תחשבו איך אתם מצליחים לספק להם את זה. בין אם זה מענה מהיר לשאלות, הנחות אקסלוסיביות, חיבור לפייסבוק, תהליך רכישה נוח וגמיש וכד'. ברגע שהם מרגישים שהאתר דאג לכל הבעיות והחששות שלהם לכל אורך תהליך הרכישה, יותר סיכויי שהם ילחצו על ה"קנה עכשיו".
6. תחסלו חששות נפוצים של משתמשים
לכל לקוח טרם הקנייה והזנת פרטי האשראי יש חששות מובנים ושאלות נפוצות שעוברות לו בראש. האם זה באמת שווה את הכסף? אולי במקום אחר אמצא דיל טוב יותר? האם זה בכלל יעבוד? זה באמת נראה כמו בתמונה? האם יתנו לי שירות לאחר הקנייה?
עוד בדף המוצר שלכם תוכלו להפיג את החששות האלו עם קישור לדף שאלות ותשובות. בדף הזה תסבירו ללקוח למה כדאי לו להזמין את המוצר דווקא אצלכם, ותענו על שאלות נפוצות שלקוחות שואלים בדרך כלל כמו- כמה זמן המשלוח, האם יש אחריות ומה היא כוללת האם יש צבעים נוספים למוצר וכו'. כך, גם תורידו עומס משירות הלקוחות שלכם, תמנעו מהלקוחות לחפש תשובות באתרים אחרים, ותמנעו מהם גם מלחפש תירוצים למה לא לקנות. ואז מה יקרה? תגדילו את הסיכויים שלקוחות יירכשו, מאחר וכל השאלות והתהיות שלהם נענות והחששות המובנים מוסרים.
7. אפקט 90 האגורות
לפני מס' שנים היה הרבה רעש על אפקט 99 האגורות, בו רשתות הסופרמרקטים היו מתמחרות את המוצרים שלהם ב- X.99 , ובעצם גובות את המחיר כלפי מעלה, מאחר ואין מטבע אגורה. הם לא עשו את זה כדי לגנוב לנו את האגורה האחת, אלא זהו אפקט ידוע בו מחיר מסויים נראה זול יותר אפילו שמדובר בהבדל מזערי ביותר של 1-10 אגורות. לדוגמא, כאשר משתמש רואה חולצה במחיר של 59.90, הוא מגדיר אותה בטווח הסכומים של 50+ ולא של 60+, אפילו שהמחיר קרוב יותר כלפי מעלה, מה שיוצר אצלו תחושה שמדובר במחיר זול יותר אפילו כשמדובר בסה"כ 10 אגורות. זה עובד וזה מוֹכֵר!
8. תספרו את הסיפור שלכם
אנשים מתחברים למה שאמיתי ואוהבים את הסיפור שמאחורי הפרסומות הצבעוניות, המספרים והתמונות.
דאגו שהאתר שלכם יספר את הסיפור האישי של העסק, איך ולמה הוא הוקם, מה החזון שלכם וכדו'. זה יכול להיות באודות, מי אנחנו, חזון האתר וכו' העיקר שיועבר בצורה מעניינת וברורה.
שיתוף הסיפור האישי בצורה אמפתית ואמיתית, יסייע לגולשים לראות את האנשים מאחורי המחירים והתמונות. יתרה מזאת, לקוח שמאמין למטרה שלכם יכול לרכוש את אחד המוצרים שלכם רק כדי להביע בכם תמיכה. אמיתי.
9. תישארו בקשר לאחר המכירה
אז גולש ביצע קנייה בחנות האינטרנטית שלכם, אש עליכם כל הכבוד. אך העבודה לא נגמרת כאן, שמירה על קשר עם הלקוחות זה משהו שאתם חייבים לעמוד בו.
כאשר לקוחות מרגישים שהם מוערכים, יגברו הסיכויים שיעקבו אחרי המותג שלכם יותר ויבצעו רכישות נוספות. לקוח חוזר זה הלקוח הכי טוב שיכול להיות, מ-3 סיבות: א. הוא מרוצה ואוהב אתכם. ב. הוא קונה עוד ועוד. ג. הוא ממליץ עליכם לחברים שלו.
איך עושים את זה? תוכלו לשלוח ניוזלטר ללקוחות מייל אוטומטי שבוע-שבועיים לאחר ההזמנה, שישאל אותם האם הם מרוצים מהמוצר, להציע קופון הנחה מיוחד ללקוחות הקיימים ועוד.
10. אפקט האמצע
ישנה אקסיומה בעולם המכירות באינטרנט, שכאשר שמים 3 מוצרים בשורה ולא 2, יגדלו הסיכויים שלקוחות ישלמו יותר.
עכשיו נסביר – כאשר יש רק 2 אפשרויות, האחת יקרה יותר והשנייה זולה יותר, בדרך כלל הלקוח יבחר באפשרות הזולה. השו"ס הוא שאם נוסיף אפשרות שלישית יקר יותר, מרבית המשתמשים יבחרו באפשרות האמצעית (שזו האפשרות היקרה יותר בתרחיש של 2 האפשרויות).
למה זה קורה? האפשרות היקרה יותר משמשת מעין עוגן למשתמשים, מה שגורם לאפשרות האמצעית להיראות אטרקטיבית יותר, והאפשרות הזולה ביותר לאפשרות פחות טובה ולא איכותית.
כל השיטות שפרסמנו הוכחו כעובדות ומביאות לתוצאות יפות למי שמיישם ומשפר כל הזמן. חשוב לבצע טסטים באופן תדיר ולראות מה עובד יותר ומה עובד פחות. אל תפסיקו לעדכן ולעשות שינויים קטנים כדי לראות מה מביא אתכם לפוטנציאל מכירתי גבוה יותר. בצעו את השינויים שהצענו ואספו את המידע על התוצאות שהם מביאים ותראו אחוז מכירות גדל מהתקופה אשתקד.
ממליצים לעבור על הרצאות טד שאספנו לכם במיוחד ליזמים ובעלי עסקים כדי לקבל תובנות והשראה נוספת 😋
